« Vos prétentions salariales ? » : comment répondre sans perdre d'argent

C'est la question qui fait transpirer en entretien. Répondre trop bas coûte cher pendant des années, car toutes les augmentations futures se calculent sur ce point de départ. Répondre trop haut sans argument peut vous faire sortir du processus. Voici comment l'aborder.

Le salaire d'entrée, une décision à long terme

Avec des augmentations de 3 % par an, entrer à 45 000 € plutôt qu'à 42 000 € représente environ 17 000 € brut de plus sur cinq ans. Et c'est au moment de l'embauche que votre marge de négociation est la plus large : l'entreprise vous a choisi et veut conclure. Le baromètre 2025 de l'Apec montre d'ailleurs que 64 % des cadres qui ont changé d'entreprise sans chômage ont été augmentés.

Préparez trois chiffres

• Votre plancher : en dessous, vous refusez.
• Votre cible : ce que vous visez réellement.
• Votre ancre : le chiffre que vous annoncez, un peu au-dessus de la cible, mais défendable.

Raisonnez toujours en brut annuel et précisez si vous parlez du fixe seul.

La réponse à garder en tête

Si la question tombe très tôt :

À ce stade, j'aimerais d'abord bien comprendre le périmètre du poste. Pouvez-vous me donner la fourchette prévue ?

Si l'employeur insiste :

Pour un poste de ce niveau, avec mon expérience en [domaine], je me situe autour de [ancre] brut annuel en fixe.

Et si l'on vous demande votre salaire actuel, recentrez sur la valeur du nouveau poste : votre salaire actuel deviendrait sinon le plafond implicite de la discussion.

Négociez le package, pas seulement le fixe

Variable (et ce qui a réellement été versé), prime d'arrivée, intéressement et participation, télétravail, prise en charge du transport (au moins 50 % de l'abonnement), mutuelle, congés, formation, date de première révision : si le fixe bloque, ces éléments font souvent la différence.

Ne dites jamais oui tout de suite

Remerciez, montrez votre enthousiasme, demandez le détail complet par écrit et prenez 24 à 48 heures. Une offre sérieuse résiste à une nuit de réflexion.

Ce qui arrive

Le projet de loi sur la transparence salariale, déposé au Sénat le 10 septembre 2026, prévoit d'imposer une fourchette de salaire dans les offres et d'interdire les questions sur la rémunération actuelle ou passée des candidats. Il n'est pas encore adopté.

Sources : Apec, baromètre 2025 ; projet de loi de transposition de la directive (UE) 2023/970.